Muitos empreendedores, no intuito de adquirir visibilidade no mercado e destaque em meio à concorrência, procuram baixar os preços de seus produtos. Entretanto, para que este método tenha bom êxito e traga lucros, são obrigados a reduzir também a apresentação deles, economizando em matéria prima, design, mão de obra e qualidade.
No entanto, na maioria das vezes não são os preços baixos que atraem a clientela, mesmo em tempos de crise. Um consumidor procura acima de tudo qualidade e popularidade em suas compras e, por incrível que pareça, nem sempre o valor do produto, acrescido de suas despesas de fabricação, estão à altura do que realmente o consumidor está disposto a oferecer por ele.
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A popularidade da marca e a qualidade do produto é a medida de seu valor
Por exemplo, os produtos da Apple – famosos por seu design, tecnologia avançada, rapidez, durabilidade – apesar de caros, são o sonho de consumo de muitos clientes. Certamente os custos da empresa ao produzir um equipamento destes, não se equiparam aos lucros que têm pelo preço das suas vendas. Entretanto, para os clientes, eles realmente valem o seu preço, porque se diferenciam por uma série de qualidades essenciais no mercado: marca de destaque, beleza e qualidade.
Sendo assim, o principal desafio para o empreendedor de sucesso não está em definir o valor de seu produto, mas sim transformá-lo em um produto de valor. Feito isso, está ganho 90% da batalha no mercado, por maior que seja a concorrência.
Veja também: Rentabilidade – Gestão de custos e construção de preços
A consideração do cliente que determina o preço
Quem ao pesquisar uma mercadoria, não experimentou comparar preços?
Claro que isso é um fator que também entra na apuração da escolha! Mas, com certeza, ao ver que era uma marca desconhecida, ou um produto pouco popular por sua qualidade, por mais que o seu valor fosse atraente ao bolso, você não hesitou em optar por outro mais caro, concordando em pagar um maior preço.
E, ainda que a diferença fosse grande, você estava certo de que o produto valia o preço que exigia.
Com isso, vê-se que o principal fator não é o preço, mas sim a diferenciação do produto. Quem escolhe o preço da mercadoria, não é o vendedor, mas sim os próprios clientes. Quanto mais for considerado pelos consumidores, maior poderá ser o seu valor e vice-versa.
Você precisa ler: Como valorizar seu produto ou serviço?
As circunstâncias podem aumentar a consideração do cliente
Não só a popularidade do produto e a sua qualidade são fatores que determinam o seu valor e, conseqüentemente, o seu preço, mas também as circunstâncias. Por exemplo, numa cidade onde você é o único eletricista, é claro que o seu serviço terá outro valor, pois será a única opção.
Mas, servindo-se de um caso mais corriqueiro, que certamente você já pôde presenciar… imagine que você está em uma estrada, no meio de um trânsito, há horas sem avançar um centímetro sequer…
O sol está escaldante, não há nenhum comércio em volta e você está morrendo de sede… nesta hora, passa um vendedor ambulante oferecendo água, porém por um preço muito maior do que se pagaria em um mercado ou em uma lanchonete. Apesar da diferença do valor, você mesmo assim prefere comprar. Por quê?
Exatamente porque as circunstâncias fizeram que aquele produto fosse acrescido do valor que não teria ao ser vendido em um estabelecimento com situações diferentes.
Considere ler: VALOR AGREGADO X PRECIFICAÇÃO
A venda de valor que faz o valor da venda
Ou seja, a percepção de valor do produto que faz o preço e a consideração do cliente, de acordo com a qualidade e circunstâncias oferecidas no momento da venda.
Sendo assim, você, empreendedor, deve primeiro oferecer uma venda de valor, para com isso, conseguir determinar o valor da venda. Procure mais do que atrair pelo preço, conquistar pela qualidade e pela situação, e, com certeza, os seus resultados de vendas terão maior sucesso e estabilidade.
Ótimas vendas e muito boa sorte nos negócios!
