Para a empresa que pretende captar mais clientes e fidelizá-los, é essencial conhecer exatamente o significado de duas palavrinhas: valor e preço.
O valor de um produto qualquer vai depender do grau de necessidade que o cliente apresenta, de sua satisfação com a compra de uma mercadoria e a sua utilidade para ele.
O preço é a quantidade de dinheiro que uma pessoa deve disponibilizar para adquirir um determinado produto ou serviço, podendo o item comprado oferecer ou não maior ou menor utilidade e satisfação para o cliente.
É fácil perceber, portanto, que valor e preço são coisas bem diferentes e essa diferença deve ser utilizada quando se precisa captar mais clientes. Quando se fala em valor de um produto, normalmente somos levados a pensar no seu custo e no quanto é necessário desembolsar.
Ou seja: dinheiro está relacionado ao preço e não ao valor do produto. O valor só vai existir quando o item comprado oferecer qualquer tipo de benefício para o cliente. Assim, mesmo que uma pessoa considere que um determinado produto oferece algum valor, esse mesmo valor pode não ser percebido pelo próprio vendedor, já que o vendedor não tem necessidade desse produto.
Para captar mais clientes, portanto, é necessário vender o valor do produto e não o seu preço.
Assim, por exemplo, uma pessoa, mesmo tendo o guarda-roupas repleto, pode ficar encantada com uma nova roupa e, mesmo não tendo qualquer necessidade de gastar um preço para comprá-la, vai lhe dar um valor muito acima daquelas que já possui.
Para captar mais clientes é preciso pensar como o cliente
Entendemos, portanto, que o valor não é algo próprio de um determinado produto, mas sim algo que é dado por um cliente para o produto.
Quando se trabalha para captar mais clientes, é essa a ideia que deve estar sempre presente na mente de quem está vendendo, principalmente porque, para determinadas pessoas, o sentimento de valor é muito mais forte.
Um cliente pode pagar o preço estabelecido por um produto por ver nele benefícios que o próprio vendedor não vê. Se estiver satisfeito com a compra e se perceber que conseguiu os benefícios pretendidos, ele não se importará em haver disponibilizado uma quantia até acima do real valor do produto.
Se pensar dessa forma, criando maior empatia com o cliente, uma pessoa que trabalha com vendas vai entender o que o cliente pretende e se sentirá satisfeito em demonstrar todas as características do produto que se adequam às necessidades do cliente.
Caso essa empatia consiga captar tudo o que o cliente precisa, a compra será efetivada mais rapidamente do que para um vendedor que se limita a informar sobre o produto, sem pensar no valor que ele representa para quem estiver interessado.
Nesse caso, também é importante entender que o cliente, quando pretende fazer uma compra, já chega com uma ideia pronta, mas a venda pode não se concretizar por um simples motivo: não houve, por parte do vendedor, interesse nas necessidades do cliente.
Manter o foco nas necessidades do cliente
Podemos ver facilmente que a concorrência está cada vez mais acirrada no mercado que se torna cada vez mais globalizado e, portanto, é preciso mudar as estratégias de marketing e de vendas para captar mais clientes.
A melhor forma de fazer isso é procurando entender as necessidades do cliente e criar um relacionamento mais forte com eles. Aplicando essa orientação no marketing, é possível conseguir bons resultados, satisfazendo e atendendo as expectativas dos clientes.
Contudo, não existem estratégias de relacionamento e condições de fidelizar os clientes sem que se conheça a proposta de valor da empresa para com ele, principalmente a forma como o valor é percebido.
Portanto, é essencial para o empreendedor conhecer a fundo o processo de entrega de valor para seu cliente, uma vez que, para conseguir retê-lo e transformá-lo em um divulgador da marca ele próprio é quem deve reconhecer o valor do produto ou serviço que está adquirindo.
Como manter o relacionamento com o cliente
O que se evidencia, dessa forma, é que a fidelidade do cliente está diretamente relacionada com a experiência que ele terá com a empresa durante o processo de compra. Ou seja, é necessário dar atenção a todo e qualquer contato que o cliente mantém com a empresa desde antes da compra do produto até o pós-venda, conhecendo sua expectativa, verificando sua análise sobre a qualidade do produto e, finalmente, se ficou ou não satisfeito.
Conseguindo bons resultados em todas as etapas do processo de compras, é possível firmar o relacionamento com o cliente fazendo com que ele se sinta plenamente satisfeito e retorne à empresa para novas compras.
É evidente que a conquista de um cliente é o grande desafio atualmente para suplantar a concorrência. Por isso, é essencial conhecer as boas práticas de relacionamento, principalmente através da oferta de valor. O preço, nesse caso, é o que menos importa, embora seja evidente que os preços cobrados devam ser compatíveis com o mercado.
Ao mesmo tempo em que é necessário trabalhar ativamente para atrair novos clientes, também é preciso fortalecer a relação com ele para que ele se torne não apenas um cliente lucrativo, mas um personagem ativo, que recomende a empresa para outras pessoas.
Um dos grandes erros cometidos por algumas empresas, ainda nos tempos atuais, é criar barreiras para que ele deixe de manter contato, ou seja, impondo sanções ou multas quando a empresa mantém um contrato, impedindo que ele possa fazer melhores escolhas antes do finam do prazo contratual.
Essa estratégia malvista é comum, principalmente nas empresas de telefonia, que impõem o contrato de fidelidade. Contudo, quando se analisa melhor, um método muito mais eficiente é entregar valor para o cliente, deixando-o satisfeito com o produto ou serviço recebido.
Dentro dessa perspectiva, a equipe de vendas sempre deve ter em mente que é preciso conhecer o cliente, saber sobre suas expectativas, identificar suas necessidades e oferecer a ele mais do que apenas um produto ou serviço que resolva suas dores: oferecer uma forma de ele perceber que está comprando algo de valor, não importando o preço. Com esse método, é muito mais simples captar mais clientes.
Em caso de dúvidas, entre em contato com a Roca. Nós podemos te ajudar com estratégias de precificação e outras técnicas ara reduzir seus custos e aumentar seus lucros.
Sucesso e até logo!
